Чем «тушить» возражения, Или как продавать хорошую работу Работа с возражениями потенциального кандидата — важная часть процесса поиска и подбора нужного специалиста. Конечно, идеальный вариант – когда Вас слышат и соглашаются прийти на собеседование с первого раза, если же нет — тогда готовьте «козыри», которые смогут убедить собеседника в том, что позиция, которую вы предлагаете – действительно работа его мечты. О том, как и чем «тушить» возражения кандидатов рассказали специалисты по рекрутингу киевского агентства Brain Source International, ведь кто, как ни рекрутер может убеждать настолько убедительно. Дмитрий Шкурко, специалист по топ-рекрутингу: «Если у кандидата возникли возражения – это плохой знак. Прежде, чем кандидат даст свой ответ, необходимо так рассказать о компании и вакансии, чтобы у него возникло желание двигаться дальше. Поэтому основную работу рекрутер должен сделать до первого контакта: изучить компанию и опыт потенциального претендента, «завернуть» это в правильные слова. Это актуально ещё больше для headhunting и executive search. Но не надо также забывать, что отказы это часть профессии и это нормально. Позитивная сторона отказов — они экономят Ваше время для более эффективной деятельности)». IT-рекрутер Лилия Орел: «Если когда-то давно искали работу только после увольнения или сокращения, теперь ситуация совершенно другая. Кандидат работает и параллельно рассматривает варианты, search-ит рынок вакансий, поэтому в большинстве случает он всегда открыт к новым предложениям. Чаще всего кандидаты не возражают прийти на собеседование, когда им «продаёшь» новую позицию, которая им интересна. Но всё же, когда наступает момент возражения, лучше всего работает «диалог с фактами и деталями»: поскольку многие из нас не любят, чтобы им что-то навязывали, необходимо подавать обьективную информацию о вакансии с деталями и фактами. Не нужно пытаться оказывать на кандидата давление, намного «экологичнее», если у кандидата будет время каждое на обдумывание предложения. Не стоит долго настаивать на своем, но точно нужно уметь продавать себя, вашу компанию и вашу вакансию)». Светлана Ломова, младший рекрутер направления B2B, также уверена, что «продавать» вакансию нужно в любом случае, соблюдая при этом личные граници кандидата. «Если у кандидата есть возражения, распросите о плюсах его текущей позиции и только после этого, отталкиваясь от ответа, «рекламируйте» свой оффер. Можно добавить, что гендерную психологию никто не отменял: с кандидатами-мужчинами «работает» интонация и голос, если рекрутер девушка. С кандидатами женского пола – похвала, (можно начать разговор, что мне вас рекомендовали как высококлассного специалиста в области…… и тд). Рекрутер – это профессия актера, а хороший актёр всегда доигрывает свою роль до конца», А вот настоящий «волк с Уолл-стрит», рекрутер с 12-летним опытом Ольга Штиль считает, что работать с возражениями кандидата, у которого есть работа, можно только в том случае, если понимаешь, что кандидат хоть немного заинтересован в вакансии. Здесь всё зависит от деталей. Очень часто возражения связанны с теми реальными опасениями, которые вначале озвучивают кандидаты. И задача опытного рекрутером в том и заключается, чтобы эти опасения развеять. Из моего личного опыта, особенно в последнее время, самый сильный аргумент в убеждении – это личное собеседование с клиентом. Ведь часто бывает как: кандидат что-то когда-то слышал о компании негативное, а на чём конкретно основаны эти слухи – не знает. Поэтому встреча кандидата с клиентом, когда первый может задать вопросы, связанные со своими сомнениями и страхами напрямую, очень часто существенно облегчает задачу рекрутеру или HR. Возможно, опасения Кандидата оправдаются, а возможно, Кандидат выйдет с совершенно другим, позитивным настроем. Также большой процент в возражениях кандидатов занимает недобросовестная работа моих коллег-рекрутеров из других агентств, которые дают не качественную обратную связь или не дают её вообще. После такого «неудачного» сотрудничества с рекрутерами, кандидаты вообще не хотят иметь дело с «посредниками». Тогда приходится работать с этими негативными последствиями некомпетентного рекрутинга других агентств: «поднимать архивы» по собеседованию этого специалиста, которое было ранее, и «продавать» позицию повторно».
